不浪、不作、不彭胀

作家丨高珮莙

若是仅从两位独创东谈主的个性不雅察，中国领路健身连锁品牌“乐刻”呈现出两种人大不同的气质。

独创东谈主韩伟是个彻头彻尾的设想主义者。创办乐刻，是为了达周密东谈主群、全场景、全障翳的领路平权。干涉资金作念AI赞助的居家健身品牌LITTA，是为了让偏远山区的东谈主和年岁更大的东谈主，也能以尽可能低的价钱领有更好的体魄机能。

他以致“浮想联翩”地建议要把高尔夫的价钱打到99元，因为数字太离谱，被团队集体“摁住了”。

最终的十周年发布会上，韩伟如故告示：“我但愿让中国每一个东谈主都可以花99打一场高尔夫球，花99坐一次游艇。”“再有几年时辰，咱们一定把这个事打透，一定达成高尔夫平权。”

他可爱用“一定”“最佳”“统统东谈主”这样的词和刻意加重的口吻，来强调我方的决心。

张开剩余94%

而集结独创东谈主、联席CEO夏东适值相背，感性、精密，省略情的市集，先投石问路；贸易模子没跑通，赶紧纠偏；运营细节出错，实时颐养。他抒发逻辑澄莹，对每一个数字熟稔于心、信口拈来，但若是要喊标语、立flag，一定是慎之又慎。

在达成“百城万店”标的的路上，不亏钱，比什么都热切。

乐刻埋头“搬砖”的十年，恰正是中国健身行业风靡云涌的十年。新业态束缚萌芽，洗牌的大浪还在不绝，模式变化的焦灼与欣喜的贪图共同孕育。

互联网让世界变得更平了。当“见东谈主不如健身”成为一线白领和小镇后生的一致理念和外交货币，乐刻距离设想中的平权世界似乎更近了。

4月14日，乐刻发布多场景品牌矩阵，以乐刻健身和FEELINGME乐刻私教馆为中枢，并拓展一系列面向垂直需求的子品牌：聚焦新兴市集的闪电熊猫健身、体能社区FitTribe（飞踹领路）、瑜伽普拉提馆YOGAPOD（小瑜荚）、专科铁馆LOVEFITT（拉飞）、新一代大型健身房Recore（无穷核子）。

夏东暗示，将来将用“2+n”平台矩阵达成百城万店的标的。（编者注：2是主品牌乐刻健身和FEELINGME，n是其他新的子品牌）

但在此之前，他们还需要惩处咫尺的一系列贫寒：扩张对标准化复制和组织着力建议了更高条目，新的竞争敌手初始冒头，每一个新的品牌都需要阐扬我方概况跨过死活线。

在乐刻竖立十周年之际，雪豹财经社在杭州与两位独创东谈主——韩伟和夏东聊了聊。以下为对话实录（经裁剪）：

“让纺织女工都穿得起丝袜”

Q：“百城万店”的标的达成进程如何？

夏东：咱们莫得定过具体的任务，也没想过需要多永劫辰，但畴昔两年的速率应该能合格。

乐刻健身和FEELINGME当今差异有一千多家和几百家店，成着力很高，阐扬贸易模式可行。将来它们差异作念到几千家的量级，我以为是可以的。

Recore和Lovefitt能到些许家，咱们还不明晰。闪电熊猫亦然广众的，数目亦然大的，但具体能达到些许还在摸索中。

Q：健身东谈主口渗入率达到百分之些许，市集上概况容纳一个万店品牌？

夏东：当今的渗入率就可以。目前健身东谈主口渗入率约莫5%，履行可能低于这个数字。市面上有5万到6万家健身房，出现一个万店品牌有莫得可能？完全有可能。

贝壳在二手房市集的占有率是25%，贝壳用产业互联网的花样来作念二手房交游，亦然极其复杂的市集。乐刻要更好作念少量。

Q：乐刻将来但愿在中国市集拿到什么样的份额？

韩伟：至少10%。百城万店是按照10%测算的，其实连锁业态作念到一定例模，占据20%~30%市集份额是闲居的。世界第四的健身房在巴西原土的市占率是60%，门店还比乐刻少。

好意思国名轮番一的品牌有7000多家店，但好意思国达到千店畛域的大型连锁许多，依然很集中了。在中国市集，作念到万店应该是下限门槛，表面上有可能更高。

凭借1%、2%市集份额的门店，给行业研发课程、改良器械、质问培训用度，负累太重了，很容易压折。若是能更集中，就像比亚迪相似能把资本上风作念得更好，提供更低廉更好的居品。乐刻第一步先达到10%。

Q：健身房的生命周期渊博较短，为什么？

韩伟：咱们看社会上的产能供给，越细分的生命周期越短。畴昔流行吃鱼头和小黄牛肉，将来都会变，但卖烧饼、包子的店不会变，越基础越不会变。华住为什么可以时辰长？它心仪最基础的住宿需求。一些民宿旅舍、高奢旅舍会倒闭，但心仪刚需的华住是安全的。

因此，乐刻在表面上是安全的，可以作念成一个生命力更长的公司。当今开家乐刻店，其实是可以从第一天初始不亏钱的，预售作念得好现款流就为正了，后头有私教还会增多利润。

Q：近两年的奢华趋势是追求高性价比，乐刻来到了更好的契机窗口期吗？

韩伟：全世界统统的平价健身连锁品牌发展起来，大致都解任归并个限定：袖珍连锁化平价品牌作念到畛域第一，拉丁好意思洲、好意思国、欧洲都备是这个逻辑，是以现时的奢华环境对乐刻应该如故相对故意的。

熊彼特说过：我不是给女王坐褥更好的丝袜，而是要让统统纺织女工都穿得起丝袜。 作念刚需，即是拉上下限的高档感，华住、小米、比亚迪、京东京造，都是这样的逻辑。

乐刻但愿把国民健身房作念到超出京东京造的标准，作念到小米往上、全季的标准。健身在海外是个永生命力的产业，畴昔国内一些品牌生命周期短是因为搞多年卡预收费，正现款流负利润，贸易模式自己不可执续。

乐刻的护城河

Q：有不雅点认为，健身行业依然进入打价钱战的存量竞争阶段，你招供这个说法吗？

夏东：竞争不可幸免，本年不来来岁来。竞争一定会带来压力，但健身行业的竞争如故比其他行业小许多。

国内有5万~6万家健身房，其中传统俱乐部有3万家，还有一些职责室，作念月付制的不到一万家，渗入率还不高。还有无数用户莫得走入健身房，若是新用户进来、复购提高，分流影响有限。最终的竞争是耐久竞争，要点是作念好供给。

另外，乐刻的业务更多元，既作念会员卡生意，也作念作事生意。会员卡是库存生意，它有边缘效应，波及价钱竞争。作事生意是复杂生意，它波及健身房的坪效、用户生命周期、外交属性，也波及到乐刻四肢国民健身房有莫得提供丰富的基础作事。

运营复杂生意需要许多年的累积，能作念好的少之又少。罗马不是一天建成的，要跑出来下一个乐刻也进攻易。

Q：乐刻的护城河是什么？畛域、品牌如故贸易模式？

韩伟：乐刻是新物种，传统健身房大多数是出租车公司，乐刻是Uber，从一初始即是数字中台调度诈欺场景的。

乐刻驯服有畛域的上风。举个例子，乐刻的器械用了几年，卖二手的价钱比其他东谈主的进价更贵，因为咱们有集采上风。

乐刻在数字中台干涉了小几个亿，养一百多东谈主的时期团队，有很强的时期上风。乐刻作念的基础研发，许多公司都莫得遭遇过。把两节课变四节课，10个东谈主变20个东谈主，有无数方针要调。

在连锁标准化的运营上，乐刻天然比不上百胜，但在健身行业依然算强的了。咱们线上有Uber的上风，线下有肯德基的上风。

夏东：贸易模式是领路乐刻的一把钥匙，但它不是乐刻的护城河。市集是通达的，模式也莫得什么奥妙。

基于中台的作事智商是乐刻的护城河。畴昔一年，咱们作念了教化的无忧换、教化分、门店分、用户参与共创的课程等，用算法尽可能地把不透明的东西透明化，把复杂的践约拆成一个灰盒子——有一部分是透明的。

这样一套管制复杂作事的端正，需要花很永劫辰来设立，这些时辰不会是白搭的。乐刻十年来对复杂作事累积的中台智商、供应链智商，后头的团队一定需要花时辰来追逐。

畛域亦然乐刻的上风之一。用户健身跟三个身分联系，第一是方便，第二是性价比，第三是好教化、好课程。方便是第孑然分，获客半径很热切。咱们发现，那些走路或骑自行车来乐刻的用户，每个月到店7.8天，留存率达到70%。

乐刻有30%的用户跨店，他们的进店频次和复购都要更高。即使是一个跟乐刻一模相似的新业态出现，也要缓缓攒到这样多店量才能竞争这部分用户。这是一个横向的数据。

另一个纵向数据是，FEELINGME有35%的用户是乐刻APP的历史注册用户。许多单价很高的职责室获客阶梯绝顶有限，只可去各式线上线下渠谈买流量，而乐刻有35%的流量是不需要特地破耗获客资本的。

乐刻不会只作念健身房

Q：乐刻从什么时候初始权略多品牌布局？

夏东：乐刻驯服不会只作念健身房，从第一天就不是这样想的。乐刻2015年竖立，2018岁首始作念FEELINGME，6年作念了400个店，依然赢得了畛域化的成效。

小瑜荚和闪电熊猫是2023岁首始有倡导，经过一年半孵化，熊猫咱们认为我方领路了，小瑜荚还在摸索。从2025岁首始，咱们会缓缓地把闪电熊猫的速率拿起来。

2024年，咱们初始念念考下一代大型俱乐部是什么样。本年5月，两个“无穷核子”（recore）的店会开业。

Q：这样多品牌，会不会让奢华者头晕眼花、进退失据？

夏东：乐刻健身和闪电熊猫是咱们界说的国民健身房，用来心仪80%的用户需求：按月支付，一卡通用，性价比可以，居品也很丰富。

FEELINGME是职责室业态。市面上有5万~6万家存量健身房，大型俱乐部两三万家，职责室有两三万或三四万家，更多的是个体创业。而咱们认为，绝大部分业态最终如故会品牌化、连锁化。

Lovefitt是专科铁馆，飞踹是体能领路社区，小瑜荚是瑜伽普拉提馆，还有羽毛球馆、乒乓球馆、居家健身品牌LITTA等。

畴昔几年，健身行业结构性变化披露，不少大型俱乐部缓缓退出市集，原因很复杂，可能是个别企业规划不好、资本太高或历史欠债重或者资本太高。但咱们从来不认为大型俱乐部这个业态不竖立。

若是新一代大型俱乐部作念好，用户会有更方便的通谈在不同需求之间进行移动、进阶，会带来新的贸易着力，还可能出现新的东西。

Q：多线作战，过于跳跃，是不是也一种急于求成和贪图的进展？

韩伟：设想景况下咱们但愿更聚焦，但市集和用户需求驱动咱们拓展作事畛域。不是我想作念啥作念啥，是用户和市集决定了我要作念啥。乐刻健身让用户自得了，他还需要低廉可口的健康餐，还需要好器械，那咱们只可勤勉心仪用户需求。作念多元化很容易挂掉，钱又有限，只可多遭罪、少睡眠，靠拚命来补。无法坐窝作念到极致，但达到基本自得的水平是咱们努力的标的。

在这个组织升级的经由中，咱们努力在里面消化升级经由中的挑战，保险结结伙伴和奢华者的体验。

制造型公司不需要特等新的东谈主才，一个坑长一棵树，外部力量需要的很少。乐刻的模式都是原创的，当今又开拓了FEELINGME、瑜伽馆、铁馆、健身学院，又涉足了器械、旅舍，每一摊业务都需要闲逸的一号位。别东谈主需要将才，乐刻需要许多帅才，把每个仗买通。

Q：把这些仗买通的要津是什么？

夏东：第一个挑战是缺东谈主，缺品牌负责东谈主。畴昔几年咱们一直在作念东谈主才梯度的诱骗，但这些东谈主才在市集上莫得现成供给，是以咱们会束缚引进作念零卖、供应链管制的东谈主才来培养，目前如故有一定成果的。第二是东谈主智力商驯服有稀释，这亦然咱们当今比拟苦难的处所。但这都是显学，如何把连锁管出着力、如何把作事作念好，市面上都有闇练的东谈主才。

统统领路公司，本体上都是场面、教化、作事和着力，但不是跑进去就精明，一定会有一个经由。从乐刻健身到职责室，五六年才成效。闪电熊猫花了一年半到两年时辰，基本跑通了。瑜伽馆搞了一年多，如故不太自得，需要不绝摸索。

乐刻是Uber，亦然华住

Q：新场馆大多使用区隔度很高的新品牌，而不是乐刻+，为什么？

夏东：咱们会执续拓宽品牌的畛域，但任何一个品牌的畛域都弗成无穷拓宽。

乐刻健身这个品牌并非莫得变化，咱们隔一段时辰就会探一下它的畛域。咱们当今作念了乐刻的铁馆和5.0版，都是一卡通的。FEELINGME原本是一双一私教包月，当今作念了999元的一双二私教包月，还作念了黑金馆。

但到了不明晰的新兴市集，咱们驰念它的健身渗入率、业态和省会城市、北上广深有区别，驰念乐刻千里不到那么深，是以作念了一个新品牌去往下千里，摸索畛域。跟瑞幸、星巴克不相似，乐刻是一卡通用的，寰宇归并套端正，弗成应酬改变。

当今长三角、珠三角的地级市推的是乐刻，其他三四线城市是闪电熊猫。10年后，它们会不会形成一个品牌？是有可能的。

Lovefitt和Recore这两个品牌要惩处的，是下一代大型俱乐部长什么样，而不是下一代乐刻长什么样。

这些品牌之间当今是欠亨用的，但将来一定是有大会员系统的，仅仅还不到时候，唯有两个品牌是成畛域的。咱们一直夸口说要作念平台，这些年全球都不信，咱们缓缓地把它作念成。

Q：月付制、24小时、团课......依然很难准确地综合今天的乐刻。你会给乐刻贴一个什么样的新标签？

夏东：我认为乐刻是Uber，是一家产业互联网公司，袖珍健身房仅仅它的第一个居品。全球健身行业有莫得这样的公司？我认为莫得。

就像华住，它旗下有汉庭、全季、宜必念念、漫心、禧玥、好意思仑国际，从经济型旅舍一直拉到了五星级旅舍。拼多多卖九块九包邮的生果，但它卖茅台、苹果手机也比别东谈主更低廉。滴滴也有许多种车型可以聘请，豪华车、专车、优享、快车、出租车，其实都是把柄用户需求来作念匹配。

咱们新一代健身俱乐部比乐刻披露要贵，但比其他大型俱乐部如故低廉。在每一个梯度里都是有相对性价比的。乐刻的底线是一定不会作念挥霍，咱们恒久不会作念一万块钱一年的卡。

Q：乐刻是一家重居品的供应链公司，如故一家以运营智商见长的平台公司？

夏东：两者都有，更多的是后者。

从第一天初始，咱们就把信息、交游、践约一都跑在线上。比如私教课的钱如何分给加盟商和教化，店长每天该完成什么职责，教化调配是否合理，门店悠扬率如多么。

咱们花很大的力气来作念供给的数字化，而不是营销的数字化。它不像上岛咖啡，店长猛烈少量、伴计勤奋少量、厨师好少量，生意就好少量。瑞幸不是这样的逻辑，咱们也不是。通过业务在线，把一些不标准的东西标准化，不透明的东西透明化。

这些中台智商是可以复用的。作念羽毛球馆、乒乓球馆、瑜伽馆，标准化如何作念？要不要管教化？要不要惩处匹配着力？底层是归并个逻辑。这些东西弗成完全照抄，但它相配于我有学话语的智商，英体裁得很好，那法语也可以学得很快。

70%以上的订单是月付会员

Q：畴昔十年，行业发生的最大变化是什么？

夏东：十年前，大部分用户是弗成花一百多块钱在健身房检修一个月的，莫得这样的供给。畴昔许多东谈主不进健身房，要么因为价钱高，要么以为周期长。乐刻50%的用户是莫得进过健身房的新用户。咱们创业那一两年，这个行业的变化是有改造者闯入。

到乐刻第八年、第九年，有一批商酌用户价值和着力的新企业出现了。

畴昔一两年，月付制越来越成为主流。乐刻70%以上的订单是月付，20%傍边季付，年卡订单只占几个百分点。

一朝月付制成为主流，全球就会作念更多正向的事，柔软作事、设备、课程，绝大多数用户的权柄概况被保险，因为他们随时可以用脚投票。传统俱乐部也在变革，忽悠用户买耐久卡的表象越来越少。健身行业会缓缓走向正向轮回。

咱们也不是只作念用户价值，贸易价值遥不可及。乐刻的门店回本周期两年，80%的门店盈利，90%以上的结伙东谈主到期续约。乐刻十年的历程让行业看到，作念用户价值、柔软资本、柔软着力是对的。咱们世俗说，乐刻是中国健身行业渗入率的热切鼓动者之一，亦然热切受益者之一。

Q：当今作念下千里，是因为你们对行业的风向有了新判断吗？

夏东：一个品牌或一种业态在一个市集行不行，主要跟两个东西关联：一是经济水平，二是活命花样。

咱们照管过，下千里市集的东谈主均GDP（达到归并水平），比省会城市晚8到10年，咱们2015年作念省会城市，当今刚好过了8到10年。而活命花样依然被互联网平台推平了，不一定是一马深渊，但不会有那么大鸿沟。下千里市集用户柔软健康类视频的时长，少量都不比一二线城市少。

咱们认为到了该持重作念的时辰点，但渗入率咱们还需要进一步考证，是以才用闪电熊猫这个品牌作念尝试。

另外，这两年行业发生了结构性的变化，无数大型俱乐部在优化转型以致退出市集，它们的100个用户中，可能有50个东谈主去乐刻，还有一部分东谈主以为乐刻小、莫得淋浴、岑岭期拥堵，他们去那里健身呢？还需要有新的供给心仪他们。

Q：同期拓展这样多新品牌，还能作念到不亏钱吗？

夏东：咱们的原则很澄莹，对门店的条目都是不亏钱，毫不会说这个业态一出来即是亏钱的，亏个5年就不亏了。但从融会到执行有一个经由，不代表一定能作念到。若是店自己亏钱，这个贸易模式就要变化。

在诱骗品牌矩阵经由中，中台资本的增多，就要靠畛域去消化了。比如当今准备快速发展闪电熊猫，咱们就把它交给二十几个乐刻的城市公司去作念，复用中台。

良币与良币之间的竞争

Q：乐刻说过要把健身行业从30分擢升到90分，你判断目前到些许分了？

韩伟：十年前，中国健身行业可能也就30分的水平，全球都有体感，都被宰过。当今大部分健身房都是月付制，不是为了跑路去的，这个产业在合格线之上了。

乐刻很像比亚迪，全球都作念燃油车的时候，它作念新动力车。好进攻易熬来新动力车的春天，又出现了小米、华为、蔚小理、祥瑞。若是比亚迪活不下来，那太冤了。但比亚迪如故很成效，在旧期间跑赢，在新期间目前也如故第一阵营。

旧世界的敌手出局后，乐刻争取我方不浪、不作、不先入为主、不彭胀，塌实作念，概况在新世界的竞争中跑出来，成为像华住相似优秀的公司。

Q：乐刻给我方打些许分？

韩伟：若是商酌到疫情三年的进展，乐刻畴昔10年应该可以打85分。咱们一直在扩张，门店畛域作念成了中国第一、全世界前四。从现时组织的程度看，有80分算可以。

Q：要跑到90分以上，还需要克服哪些挑战？

韩伟：一个公司要赢得好的发展，率先要有信仰、有科学化的智商。公司东谈主数变多，会导致信仰被稀释。在科学化程度上，乐刻也还远远莫得达到最高水平。

华住从汉庭到全季，工期镌汰、品性擢升好几个台阶，但造价险些莫得拉高，同期让结伙东谈主的收益率变高了，这黑白常强的专科智商。

科学化智商还包括东谈主才培养。乐刻一直在各领域把行业最佳的东谈主才挖过来，比如麦当劳的网罗计较东谈主才、肯德基的连锁化东谈主才、迪卡侬的区域管制东谈主才、普华永谈的金融东谈主才，但愿让我方科学化的智商提高一些。

到今天，乐刻跟华住、华为、小米比都差很远，但有些问题莫得其他东谈主去惩处，只可咱们我方办，要靠学习、补课、加班。

Q：行业变好，会缓解你们的焦灼吗？

韩伟：对我来说是建议了更高的条目。行业变好了，优质敌手都出来了，竞争加重了，但耐久看奢华者受益了。乐刻是成为比亚迪、华住，如故柯达、大润发，不好说。大润发跑赢了统统的敌手，但输给了期间；柯达最早发明了数码时期，但终末啥都莫得。咱们争取作念比亚迪、华住，恒久跑赢期间。

好赖如故良性竞争。上一个十年在某种程度上是和劣币作念竞争，今天是良币和良币之间的竞争，对乐刻条目也会更高了。

Q：扩大门店畛域、达成更多营收，是你们当下最热切的事吗？

韩伟：2019年，包括库克在内的181家好意思国顶级公司CEO集结宣言，命令企业应以创造好意思好社会为关键任务，把畴昔红利至上的经济学底层颠覆了。作念企业的中枢弗成是赢利，要围绕社会价值，这至少是一片主流理念。第二，最近几届诺贝尔经济学奖得主都是科斯系的，他们的表面是共同利益经济学。

每个东谈主都有我方的体系和信仰，乐刻天生受到这些理念影响。比如门店盈利了，就应该通达加盟，让更多东谈主用乐刻的模式赢利，我少分点，但畛域扩大，赢利更多了。考一个教化证凭什么要花3万块钱？咱们降到3000多。乐刻作念健身房一定对得起我方的良心，弗成去宰东谈主、骗东谈主、跑路。是不是要刻意追求“好东谈主”的标签？其实也不是。这是咱们的底层念念考。

封面着手丨乐刻领路尊龙凯时体育

发布于：北京市